战略携手,欧派 2600 个销售终端开卖林内热水器

本刊记者 陈莉   2017-07-13 23:07:02

欧派要从一个厨房产品的提供者转为厨房生活定制者,而热水器是厨房生活中必不可少的组成部分,于是,与林内的合作被上升到企业发展的战略层面。

2017年6月29日下午,在位于广州的欧派总部,欧派与上海林内有限公司签订战略协议,双方在销售环节开启合作,欧派将在全国2600个橱柜销售终端为林内辟出专门产品的展示区,销售林内燃气热水器。林内将提供7款为欧派专供的燃气热水器。

战略携手,意义重大

据欧派家居集团厨电经销部总监林玉平介绍,欧派厨电作为欧派家居集团的重要板块,从2003年起发展至今,生产的产品已经覆盖吸油烟机、燃气灶、消毒柜、微波炉、蒸箱、烤箱以及冰箱等。但据欧派的市场调查,欧派的橱柜订单中,大多数消费者有配备燃气热水器的需求。因此,欧派的很多代理商也要求补充热水器品类以扩大销售订单金额。在这个背景下,欧派找到了林内,希望展开相关合作。“林内与欧派一样,都是行业的领导品牌且定位高端,这是我们合作的基础。”林玉平说。

欧派家居集团橱柜营销总经理阳永清表示,欧派以橱柜为发展原点,继续深耕市场,追求为消费者提供更加完美的家居一体化解决方案。目前,消费者对厨房设备的功能性、设计性、美观性的要求越来越高,而热水器和橱柜的搭配可以使设计、安装更加合理、美观,也能减少选购、安装环节的很多麻烦。“除市场消费升级的需求之外,欧派今年推出了‘橱柜+’战略,我们要从一个厨房产品的提供者转为厨房生活定制者,而热水器是厨房生活中必不可少的组成部分,于是与林内在合作被上升到企业发展在战略层面。引入热水器项目,对欧派橱柜有着重要的战略意义——可以进一步提高欧派的市场竞争能力,加快推进整体厨房布局。”阳永清说。

上海林内有限公司营业本部部长姜颖则认为,这次合作在销售前置、消费者体验等方面意义重大,他相信,未来双方会有更加深入更加宽广的合作空间。姜颖表示,双方的优势互补是此次合作达成的最大动力。欧派2600个销售终端为林内的零售渠道起到了很大的互补作用。另外,把燃气热水器和橱柜整合给消费者带来更好的消费体验,一定能提升双方的服务水平。姜颖说:“以目前的消费情况来看,大多数消费者的消费过程是碎片化的。通过橱柜与热水器的一体化销售,消费者可以更早地看到你的产品和品牌,这非常重要。在一体化的前提下,从橱柜设计就开始切入,消费者体验一定会大幅提升。”

大处着眼,小处着手

为了确保合作的成功,双方都做出了非常积极的努力。姜颖表示林内成立了特别行动小组。“我自己任组长,组员包括林内的市场营销部部长、售后服务部部长以及品保部部长和物流营业支持部部长。在林内,这也是第一次组建这么高级的特别行动小组。我们的目标就是确保这次跟欧派的合作一定要成功”。他表示,林内将在产品知识、设计、服务等方面积极与欧派展开培训和沟通。

阳永清则强调,虽然欧派自己生产吸油烟机、燃气灶等品类的厨房电器并使用欧派品牌,但在燃气热水器上“不会使用欧派品牌”,而是选择与林内进行战略合作,“这有助于提升我们的专业形象”。阳永清说,“林内品牌代表的就是燃气热水器行业的行业高度。”同时,他表示,与林内在燃气热水器领域的合作是独家的、排他的。在战略合作有效期(2017年6月29日至2022年6月30日)内,欧派不引进或生产销售其他品牌的热水器。

阳永清介绍,在合作初期,双方首先要实现终端渠道的资源共享。第二步要结合双方产品的特点共同开发出一些一体化产品。另外,阳永清还表示,在欧派橱柜全国的2600多个门店,都会搭建林内的展示专区。“我们还要组建专业的推广队伍,要把热水器的配套率提上去。”阳永清强调说。

对于合作目标,阳永清信心满满。“我看过一份第三方权威机构的调查数据,从2006年到2016年,中国的整体厨房市场占有率已经从6%上升到超过30%,而且这个比例还在上升。据预计,2017年,中国整体橱柜的市场规模将达到1000亿元。未来5年,平均每年预计整体橱柜市场容量超过580万套。”阳永清说,“我们这次选择与林内合作,将林内燃气热水器作为我们重要的配套产品,市场潜力巨大。我们相信,在继吸油烟机、燃气灶之后,林内的燃气热水器可以给我们带来更多的营收和利润。现在,欧派整体橱柜一年的销售量是60万套左右,而我们的目标是热水器配套率达到50%,这是非常大的量。”

《电器》2017年7月第7期 目录

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